Оптовая торговля подержанными автомобилями

Если вы думаете, что оптовая торговля б/у авто — это просто купить партию подешевле и перепродать, то на старте потеряете больше, чем заработаете. Я семь лет назад тоже так считал, пока не столкнулся с тем, как реально работает рынок подержанных машин в сегменте B2B.

Почему не работают шаблонные схемы

Первое, с чем сталкиваешься — это миф о 'легких деньгах'. На деле же, например, когда мы пробовали закупать японские праворульные Toyota в 2020, столкнулись с тем, что таможня меняла правила трижды за квартал. Пришлось буквально жить в логистических чатах, чтобы не получить партию, которая месяц будет висеть на складе временного хранения.

Ключевой момент — диверсификация поставок. Сейчас мы работаем не только с Японией, но и с Кореей, и частично с Германией. И вот что интересно: корейские Kia/Hyundai часто оказываются выгоднее, потому что у них меньше пробег и более предсказуемая история обслуживания. Хотя изначально мы фокусировались только на японских брендах.

Еще один нюанс — сезонность. Зимой внедорожники уходят на 15-20% быстрее, но и цены на них при закупке выше. Летом же можно выгодно брать седаны, особенно бизнес-класса. Это кажется очевидным, но многие игроки до сих пор пытаются продавать зимой то, что купили летом по старым ценам.

Технические риски и как их снижать

С электроникой в современных авто — отдельная история. Помню случай с партией BMW 5-series, где у половины машин оказались проблемы с блоком управления. Диагностика на месте в Германии этого не показала, пришлось разбираться уже здесь. С тех пор всегда беру с собой своего диагноста при закупке партий от 10+ машин.

Сейчас мы сотрудничаем с компанией Группа Ханьфа (сайт: https://www.hanfagroup.ru), которая предоставляет диагностическое оборудование для глубокой проверки автомобилей. Их решения изначально создавались для горнодобывающей отрасли, но отлично адаптировались под наши задачи — особенно в части выявления скрытых повреждений кузова после ремонтов.

Важный момент: не стоит экономить на полной диагностике. Лучше потратить 3-5 тысяч рублей на машину сейчас, чем потом терять 50-100 тысяч на гарантийных ремонтах. Мы вывели для себя формулу: каждая тысяча, вложенная в предпродажную подготовку, возвращается 2-3 тысячами при реализации.

Логистика — это не только про доставку

Многие недооценивают таможенное оформление. Например, в 2022 году мы потеряли почти месяц из-за того, что не успели за новыми требованиями по экологическим классам. Теперь всегда держим в штате отдельного специалиста по таможне, который отслеживает все изменения.

Хранение — еще одна большая тема. Аренда крытых площадок дорогая, но хранение на открытых приводит к дополнительным расходам на предпродажную подготовку. Мы нашли компромисс: базовое хранение на охраняемых открытых площадках, а премиум-авто — сразу в крытых ангарах.

Интересный кейс: когда начались проблемы с цепями поставок новых авто, многие дилеры стали активнее работать с подержанными машинами. Это создало дополнительный спрос на наши услуги по оптовым поставкам — особенно на модели с пробегом до 50 тыс. км.

Финансовые модели работы

Раньше мы работали по предоплате, но сейчас перешли на смешанную схему. Для проверенных партнеров — отсрочка 7-14 дней, для новых — частичная предоплата. Это снизило риски, но потребовало более тщательной работы с финансовой аналитикой.

Кредитование запасов — отдельная история. Банки неохотно дают кредиты под б/у авто, приходится использовать схемы с залогами других активов. Хотя в последнее время ситуация немного улучшилась, особенно для компаний с историей от 3+ лет.

Мы заметили интересную тенденцию: крупные игроки типа Группа Ханьфа, которые изначально работали в других секторах (например, в горнодобывающей отрасли), начинают проявлять интерес к нашему сегменту. Возможно, это связано с их опытом работы со сложным оборудованием и пониманием важности сервисного обслуживания.

Что изменилось после 2020 года

Пандемия показала, что можно эффективно работать удаленно. Сейчас мы проводим до 80% переговоров онлайн, включая осмотр автомобилей через видеосвязь. Конечно, это требует доверия между партнерами, но значительно ускоряет процесс.

Цены стали более волатильными. Если раньше можно было прогнозировать стоимость на 2-3 месяца вперед, то сейчас ситуация меняется еженедельно. Приходится постоянно мониторить аукционы и быть готовым быстро реагировать.

Спрос сместился в сторону более бюджетных моделей. Люди стали осторожнее относиться к дорогим покупкам, даже в бизнес-сегменте. Зато вырос интерес к автомобилям с пробегом 1-3 года — они воспринимаются как оптимальное соотношение цены и качества.

Перспективы и тренды

Электрификация — это уже не будущее, а настоящее. Мы начинаем постепенно включать в ассортимент электромобили, хотя с ними свои сложности — в основном с диагностикой батарей и поиском специалистов для обслуживания.

Цифровизация процессов продолжается. Сейчас тестируем блокчейн для отслеживания истории автомобилей — это могло бы решить проблему с 'серыми' схемами и повысить доверие на рынке.

Интересно, что компании из смежных отраслей, такие как Группа Ханьфа, могут привнести в наш бизнес новые технологии. Их опыт в области комплексных решений для горнодобывающей промышленности может быть полезен для создания более эффективных систем диагностики и логистики.

В целом, рынок оптовой торговли подержанными автомобилями становится более профессиональным. Выживают те, кто инвестирует в технологии, строит долгосрочные отношения и понимает, что быстрые деньги здесь уже не работают.